我把关于销售的所有知识都浓缩进了这段视频：10 Steps That’ll Turn You Into A Sales Machine
在这里，你将掌握一份全面的销售指南，从入门到精通，帮助你将商业想法变为现实，并走向成功。
我从事销售行业已经超过 30 年，与所有财富 500 强公司至少合作过一次，其中大多数交易金额都达到数千万美元，我还总结出了一套 10 步销售计划，可以帮助任何人成功完成销售。
这套方法不仅可以教会你如何销售，还会让你意识到，无论你是否喜欢，其实每个人都是销售人员。人们会根据你和你的产品形成对你的印象，你的个人品牌就在其中发挥着作用。
销售可以分为 10 个步骤，包括如何培养销售思维、完成交易、达成合作，以及后续的重复销售和推荐销售。
学习销售不仅需要技巧，还需要耐心、毅力和专注。
我想教你的第一件事是：有些人喜欢把销售称为营销，这让他们感觉更好。但归根结底，这一切都离不开销售。
无论你称之为营销还是其他名字，本质上都是在说服人们支持你，这涉及到如何建立联系、实现转化，并认识到任何企业都无法在没有销售的情况下生存。
事实上，没有销售，就没有成功的企业。
1. 在销售中最重要的一点是要诚实、要真实
真正优秀的销售人员会通过真诚与客户建立联系，这种关系可以持续一辈子。
记住，真诚是销售的核心。如果你是真实的，不仅可以完成一次销售，还能不断赢得回头客。
2. 销售第二步：超额兑现
要做到这一点，首先你必须相信自己所销售的产品，并且确保不对产品做出虚假的承诺。
如果有人要求你夸大产品的功能，不要妥协，因为这会损害你的个人品牌。只销售你能兑现的东西。
此外，在销售过程中，你可能会因为兴奋而想要承诺更多，但最好的做法是将承诺分为两部分：明确哪些是你可以保证的，哪些是你希望能够实现的。
比如，我曾与一些公关公司合作。有些公司承诺让我登上所有主要报纸，但最终并没有兑现。而那些真正靠谱的公司会坦诚地告诉我：“我们会尽力争取媒体报道，但无法保证一定成功。” 这种坦诚让我愿意与他们长期合作。
3. 销售第三步是找到自己的风格
找到你的风格，找到你喜欢的销售方式。
无论我告诉你做什么，关键在于你能自然做到什么。例如，如果你喜欢写博客，就去 LinkedIn 或其他博客网站，写关于你专业领域的文章，或者你感兴趣的话题。
用一种让你感到舒适的方式去实践自己。有一句关于营销和销售的名言是：“我在营销上花费的 50% 都浪费了，但我不知道是哪 50%。”
事实上，大多数时候，当我们在销售时，最好的销售人员甚至不知道自己在销售。
他们只是分享知识、分享信息，为自己的产品或服务感到自豪，而这本身就能促成销售。
你必须找到自己的风格，并沉浸其中。
不管你是内向还是外向，都要发挥自己的优势。
小结一下：保持真实，不要过度销售，总是超额兑现，并找到自己的风格。
我会深入讲解如何通过不同的销售方式来获得你需要的业务，推销自己和你的企业，吸引客户，以及最终实现的目标——让客户为你宣传。
4. 培训团队
在销售中，很多时候，最能为你推销的人是与你共事的人，这些人可能是你的客户、同事，甚至是你的母亲，这并不重要。
你希望生活中与你相关的每个人都能推销你所销售的东西。这意味着他们需要接受培训。现在，如果我告诉你去训练你的母亲推销你的产品，这听起来可能很奇怪，而你的母亲可能一开始会拒绝。
但如果你用一种能让她感到兴奋的方式向她解释产品，并让她明白这能支持你，她会成为你最好的销售人员。
每个人都应该是你的销售人员，但关键在于你是否能培训好你的团队，并确保他们能胜任。
5. 没有这三个步骤你将无法销售
我不知道为什么学校不教这些内容：有三个步骤可以完成任何销售。
无论你是谁，或者你的技能水平如何，如果你遵循这三个步骤，你就能完成任何销售。
1️⃣ 第一步非常简单，确定谁可以购买你的产品。
你必须真正了解谁会购买它，并弄清他们是否真的需要它。
例如，你可能看过电影《华尔街之狼》中“卖我这支笔”的情节，对吧？大多数人当我给你一支笔时，会直接开始推销它。
你需要问的第一个问题不是：“你想买这支笔吗？这是一支很棒的笔，你喜欢蓝色吗？看看它，它很结实，是个好品牌，可以用很久。” 忘掉这些废话。
你需要先问：“你需要一支笔吗？”
如果人们说不，那么你需要问他们未来什么时候可能需要一支笔，你需要分析这个产品的需求和欲望何时会出现。
如果你不确定——我经营了一家服务型企业 15 年，你不知道人们什么时候真正需要我的服务。那么我做了什么？
在九年的时间里，每个月我都会以某种方式联系像 Apple 这样的品牌，提醒他们我的存在，你必须在销售需求出现时在那里。
如果你卖给某人一支他们不需要的笔，你会浪费自己的时间，也会浪费他们的时间，同时你会因为觉得自己的产品没有市场而感到沮丧。
确定客户的需求，弄清他们是否真的需要你的产品，如果他们需要你的产品……那么你可以进入第二阶段。
第二阶段需要一些努力，而很多人懒得去做，然后他们就会抱怨为什么销售反应不佳。
2️⃣ 第二步是了解你要销售的对象，建立关系。
在理想情况下，你喜欢他们，他们也喜欢你，你需要喜欢他们，因为如果你把东西卖给一个你不喜欢的人，或者他们不喜欢你，你的生活将会变成一场噩梦。
即使产品与市场匹配，他们需要一支笔，你也不想陷入一种尴尬的局面，即他们买了你的东西，而你们彼此都不喜欢对方。
有趣的是，如果你做好了前两步，你知道他们需要产品，他们需要你；其次，你们彼此喜欢，销售者和购买者彼此喜欢；他们需要你，你也需要他们。
我从未在前两步都做到的情况下，无法完成第三步。
3️⃣ 第三步是：“这是我的产品，它能做什么，这是它提供的服务。”
我保证，如果你做好了前两步，第三步一定会完成。
我甚至遇到过这样的情况，客户会告诉我：“这是我的预算，这是我愿意做的，Simon。”
他们会告诉我如何写合同以完成第三步。他们会告诉我定价是多少，有时甚至比我原本想要的价格更高，因为他们喜欢我并需要我们的服务，他们希望我们做得好，希望我们盈利。
当你确定了这些事情，销售就会变得容易得多。
现在，销售中还有另一个非常重要的部分，但在我进入下一个环节之前，我想先确保你理解销售是一个系统，这个过程是一个系统。
我刚才告诉你的销售三步法，我还要补充一些显而易见的事情，你需要可以帮助你跟踪销售的工具。
例如，当我花了九年时间向我想赢得的客户销售时，我必须每个月记录我所做的事情，如果有人接手了一段时间的销售过程，我也有一个系统。
就像我之前提到的，我会给他们寄圣诞礼物，寄新闻简报，寄生日祝福，寄一些我注意到的可能对他们业务有帮助的行业新闻。
我并不总是向他们推销，但我总是与他们保持联系，你需要一个系统，来做到这一点。
你需要一些工具来帮助你记住你正在联系的人，并记住始终保持联系的过程。
系统、三步法，以及确保你有工具来帮助你完成这个过程。
接下来是列表上的第六点：杠杆。
6. 在销售中你需要杠杆
杠杆销售基本上是指当你可能是一家新公司或新品牌时，没有人知道你。
销售中的拒绝是你需要习惯的，我认为杠杆的关键是，如果你能让一个知名品牌或客户加入进来，可能一开始你需要免费为他们提供服务，你可以利用这个品牌来提升你自己的品牌形象。
这是一件需要小心处理的事情，因为我不想让你撒谎，但我希望你明白如何利用你已经完成的事情和你拥有的资源。
为了让知名品牌成为客户，我们不得不为他们免费完成一项工作。
这就是杠杆投资，你需要在杠杆上进行投资。当然，你还必须为这个客户做得很好。
你的声誉很重要，确保你的声誉是良好的，为客户做好工作。
7. 不要卖产品 要卖产品的结果
太多的人在推销时只会告诉你他们的产品是什么，而不是专注于如果你使用它，这个产品能带来的结果。
我之前用过的术语是：“卖香气，而不是牛排。” 你不是在卖牛排本身，牛排有成千上万种，你要卖牛排带来的感觉。
如果你看哈根达斯的广告，他们不会告诉你冰淇淋的成分，因为如果他们说了，你可能就不想吃了。
他们实际上在做的是创造一种你吃冰淇淋时的感觉，爱与浪漫，你和一个美丽的人在一起。他们在创造一种感觉，Apple 也是一样。
Apple 的电脑里用的是什么 Intel 处理器？你能告诉我吗？没有人关心，对吧？因为他们在卖一种感觉，你必须学会卖一种感觉。
我想让你明白，任何产品，任何你销售的东西，都是关于感觉的。
当我在销售 Fluid 时，我并没有说我们是世界上最好的营销公司，我在卖的是我们关心客户结果的事实，我们以客户的成功为荣。
我没有详细说明我们做电子邮件营销、SEO、建网站、设计竞赛、营销活动、广告牌等等，没有人关心这些东西。
这就是其他人都在做的事情，这也是为什么我们能打败他们，因为我们在卖的是结果，我们在卖香气，而不是牛排。
许多成功品牌都有类似的例子。
例如，LinkedIn 推销的是你可以通过这个平台找到工作，可以在这个平台上建立你的品牌。
他们并不会告诉你：“我们有一个点赞按钮和评论按钮，你可以在里面给别人发私信。” 这些都不重要。这只是产品的一部分。
人们关心的是产品能带给他们什么，学会推销香气，你的产品的香气是什么？
我不关心产品本身。
8. 只销售你相信的东西
销售一些你认为能让世界变得更美好，或者能让你帮助的人生活更幸福的东西。
销售你相信的东西，我不需要花太多时间谈论它。我发自内心地觉得，很多人其实并没有意识到这一点。
只与那些你相信能够带来价值的公司合作。如果你要销售某样东西，请确保它是你相信的，能够真正改善人们生活的东西。
9. 最好的销售方式之一是让其他人为你销售
最好的例子之一可能是一个我并不喜欢的品牌，但他们在这方面做得很好：麦当劳赞助奥运会。
通过借用奥运会这个品牌，那种令人向往的兴奋感、社区感、团队精神，以及奥运会所代表的一切，麦当劳利用了它们，他们赞助了它。
我认为品牌杠杆和团队销售与这种品牌合作模式结合在一起，可以成为销售产品的一种非常棒的方式。
所以如果你想销售某样东西，你可以试着让自己与那个品牌建立联系。
品牌合作、品牌对齐在销售中是非常强大的。
通过这些合作，你们互相提升，我称之为 1 加 1 等于 11。
这是一种未被充分利用的销售方式，就像让客户或团队为你销售，或者使用我之前提到的杠杆系统一样，1 加 1 等于 11 可以成为一种非常强大的方式来推广你的品牌。
10. 情感营销
我之前提到过完成任何销售的三步法，这绝对是真的。
有一种非常微妙且强大的销售方式，我很难解释清楚，但它最好的解释方式是理解人是人。
举个例子，最近我在 Amazon 上推出了我的书《你的梦想是什么》。
我没有说：“我的书会教你 X，我的书很棒。”我反而说：“这本书是一场运动。这不是给予与索取，而是单纯的给予。”
“如果你买了这本书，不是为了免费获得我的所有知识。如果你是为了免费获得我的所有知识而买这本书，请不要买。”
“我的知识在这个 YouTube 频道上是免费的。你现在就可以订阅这个 YouTube 频道，免费获得我的所有知识，这不会花你一分钱。不要为了获取我的知识而买这本书。”
“买这本书是为了支持这个使命。我希望更多的人知道，如果他们单纯地给予，而不是索取，他们会比给予与索取更富有。给予与索取只能让你获得有限的东西。”
“而单纯地给予，宇宙会给予你无限的回报。我过去五年里一直在进行这个实验。我知道这是真的。去买我的书吧，如果你相信我所说的，支持这个单纯给予的使命。”
……
这就是我所说的，这不仅仅是关于买书。这是关于支持一个使命，情感销售。
我认为 Elon Musk 在他几乎所有的业务中都在进行情感销售。
他会说：“买 Tesla，因为我们必须做点什么来拯救地球。” “买 Tesla，因为我们要击败那些卖了我们几十年汽油车的糟糕汽车公司。”
情感销售必须是真实的，否则人们会一眼看穿，然后你就完了。你会毁掉你的个人品牌，毁掉你的业务，长远来看，没有人会回头找你，这必须是真实的。
但如果你做对了，它会非常强大。
💪🏻 向人们展示你是一个真实、普通、诚实的人，以及你为什么在做一些比自己更重要的事情，如果你能做到这种情感销售，我认为它是最强大的销售方式之一。
这就是销售的本质，人们似乎没有正确解释清楚，销售不是关于欺骗别人，销售是关于告诉人们真相、故事，以及为什么它对他们重要。
如果它对他们重要，他们就会购买。
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